Akinek a tudás megszerzése drága, vajon számol-e a tudatlanság költségeivel?

Tonk Emil
Üzleti Patika 6

Kik a cég nagykövetei?

Nem az fog növekedni, aki tud, hanem aki akar is.

A nagykövetek olyan értékes vevők, akik nem mindig vásárolnak, de ajánlják a termékedet, és jó híredet keltik.


Az elégedettség hajtóereje

A nagykövet nehéz vevőtípus, mert nem könnyű meghálálni neki az ajánlást. Nem mindig találkozol vele, mert sokszor csak hivatkoznak rá., sőt sok esetben már nem vásárol. Nagyon sokan úgy nagykövetei egy szolgáltató helynek, terméknek hogy már régóta elköltözött, sőt nincs is rá már szüksége. Nagykövetként ajánlóként még szorgalmasan végzi a dolgát.

A nagykövet vevő gyakran olyan, mint Colombo felesége. Onnan tudod, hogy létezik, hogy beszélnek róla.

A vevőkről egyébként is érdemes pontos nyilvántartást vezetni. Tartsd nyilván, mikor járt nálad, mennyit és hányszor rendelt, mikor rendelt kevesebbet, mikor többet. De ha van olyan termék, szolgáltatás, amit nem vesznek meg minden héten, akkor a korábbi vásárlásaikról ne feledkezz meg!

A vevők nagy része ez időszak alatt is képes nagykövetként viselkedni, mert kész arra, hogy elmondja mindenkinek a tapasztalatait. Ezért nem csak azokat kell ismerni, akik szerepelnek a vevőnyilvántartásban, hanem azokat is, akikről a cég nyilvántartásában kevés dokumentum van, de másoknak ajánlják a cég termékét, szolgáltatását. Általában a nagyköveteket ritkán tartják számon, inkább azokat, akik vásároltak valamilyen gyakorisággal.

 

Gyakori hiba, hogy ha valaki nincs a nyilvántartásban, mert aktuálisan nem vásárol, attól kezdve minimálisra csökken iránta a figyelem, miközben azt az áldásos tevékenységét végzi, hogy másoknak elmondja, a tapasztalatait, és ezzel növeli a forgalmat. Lehet, hogy korábban vásárolt, de közben már nyugdíjba ment, máshova ment dolgozni, stb. így nem vevőnk. Általában ők lemaradnak a vállalati rendezvényekről, ügyfél partikról, bemutatókról. Ritkán hívják meg kiállításokra, jubileumi ünnepségekre, és gyakran megfeledkeznek róla újévi, karácsonyi üdvözletek kapcsán. Sőt sokszor a személyéhez kötődő alkalmakról, pl. névnapjáról. Pedig a nagyköveteknek ez a figyelmesség sokszor elég is lenne. Ha azt tapasztalja, hogy feledésbe merült a személye, abba fogja hagyni áldásos tevékenységét.

Egy korábbi munkahelyemen megtörtént, hogy egy nagykövet megsértődött, mert nem hívtuk el egy új termékbemutatóra, nem küldtünk neki karácsonyi lapot, mert kikerült a látószögünkből.

Azt tanácsolom, kérd meg a munkatársaidat, hogy figyeljenek arra, ha a vevő valakire hivatkozik. Írják fel, a vevő kitől hallott a cégről, kitől kapta meg a telefonszámot, és tegyék fel őket a nagykövetek listájára.

Sokan úgy gondolják, természetes, ha egy törzsvevő átalakul nagykövetté, pedig valójában elvárná, hogy visszacsatolást kapjon, és hogy ettől kezdve annak megfelelő elbánásban részesüljön, mert ő már nem csak törzsvevőként teszi a dolgát.

Egy nagyvárosban volt egy szálloda, amely kibővítette a szálloda szolgáltatásait és meghívta a korábbi vendégeit egy bemutatóra. Sokan el is fogadták a meghívást, de jó néhányan megsértődtek - amit a szállodatulajdonos is érzékelt, mert többen nemtetszésüket mondták el a rendezvénnyel kapcsolatban. Amikor tanácsomat kérte, megkérdeztem tőle, kiket hívott meg erre a találkozóra. Azt felelte, a szálloda regisztrációjában található neveket. De amikor tanácsomra utánanézett, kiderült, hogy azokat nem hívta meg, akik a szálloda szolgáltatásait bár nem veszik igénybe, mert ott laknak a városban vagy már olyan élethelyzetben vannak, hogy nem igénylik a szálloda szolgáltatását, de régebben oda jártak, és lehet, hogy sok új vendéget küldtek már oda. Amikor ők megtudták, hogy mindenkit meghívtak, akiket ők odaküldtek az ajánlásukkal, csak róluk feledkeztek meg, joggal nehezteltek ezért.

Ezután a szállodatulajdonos megkérdezte a vendégeket, kiknek az ajánlására kerültek kapcsolatba a szállodával, összeírta őket és egy szűk körű partira hívta meg vendégül. A meghívás úgy szólt, hogy több időt szeretett volna velük foglalkozni, és személyesen szeretné megköszönni ajánlásaikat. Szervezett egy különleges alkalmat, ahol csak a nagyköveteket látta vendégül. Mindenkinek, aki eljött, személyre szóló ajándékot adott: egy üveg, névre szóló bort. Ezek a nagykövetek büszkék voltak az exkluzív partira és amint kiléptek a kapun a parti után, elkezdték újra, sőt még nagyobb intenzitással ajánlani mindenkinek a szállodát. Igazi nagykövetté váltak.

Ezért érdemes odafigyelned, hogy a céges rendezvényekről, ünnepekről le ne maradjanak a nagykövetek.

 

Hogyan segít a referencia az érvelésben?

:) Két pecás beszélget:
- Egyedül fogtad ezt a szép, nagy halat?
- Az igazat megvallva egy kukac azért segített.

A referencia hatékony eszköz az értékarányos ár elfogadtatásában.

Egy mondattal elérhető: “Higgye el, hogy ez az ár a minőséggel arányos, mert biztos, hogy különben a referenciáink nem vásárolnának tőlünk ezen az áron.”

Ha másokról értékeik alapján nyilatkozol, akkor nagy valószínűséggel szavahihetővé teszed őket mások számára.

A referencialistámon vannak vastagon szedett nevek, akik többször vették igénybe a programjaimat. Ez garancia arra, hogy a program rossz nem lehet, mert az, aki drágán, rossz minőségűt megvesz még egyszer, az valószínű nem maradhatna tartósan a cégnél. Pont az ellenkezője igaz!

Ez azt jelenti, ha van referencialistád a visszatérő, rendszeresen vásárlókról, az elfogadtatja az értékarányos árat a vevőkkel, ezért nem elég a korábbi vásárlókat nyilvántartani, hanem azokat is, akik többször vásároltak.

A referencia objektívebbé teszi az érvelésedet, amit egyébként a vevőd szubjektívnek tartana. Így lerövidíti számodra az érvelési időt, és nem mindegy, hogy rövid idő alatt tudsz érvelni a vevőnek, vagy ugyanez sok időbe telik.

Volt olyan vevőm, aki benézett a weboldalra, és visszaírt egy névjegykártyát, hogy “a referenciái meggyőztek, kérem, üljünk le végleges egyeztetésre.”
Volt olyan, aki a referenciáimat látva annyit mondott: “Tonk úr, köszönöm szépen, engem meggyőzött, üljünk le.” És nem azt kérdezte, hogy mennyibe fog kerülni, mivel tudta nagyon jól, hogy a listán lévő cégek alá árban úgysem tud menni, és nincs sok esélye alkudozni sem.

Ha bemész egy étterembe, és a falon a referenciavendégek között hírességek fényképét látod, akikről tudod, hogy igényesek, akkor nem csak azt sejted, hogy jó a kiszolgálás, hanem abban is biztos vagy, hogy a minőséggel arányos az ár.


Tedd vonzóvá magadat

A referenciákkal mások tapasztalatait tudod ajánlani, és vonzóvá tenni a termékedet. Ha referenciát gyűjtesz, egészítsd ki a listát, hogy a partnereid milyen hasznokat, értékeket kaptak az együttműködéssel.

:) A vak koldus több nyelven tudja megköszönni a kapott alamizsnát, ezért a nyakában tábla lóg, ezzel a felirattal: "Többnyelvű vak koldus". A szőke nő megpillantja a feliratot, és azt mondja a barátnőjének:
- Szegény, nem elég, hogy vak, még több nyelve is van!

Volt olyan, aki munkahelyi felvételi interjú előtt megkérdezte, mit mondjon magáról. Azt a tanácsot adtam, mondja el magáról, milyen végzettsége van, hány nyelvet beszél, milyen iskolába járt, de nem biztos, hogy attól elég vonzó lesz, mert lehet, más is rendelkezik ugyanezekkel a jellemzőkkel. Ezért inkább a referenciákat ajánlottam, hogy az eddigi partnerek véleményét mondja el a közös munkájukról úgy, hogy “Kedves hölgyem, átadtam az önéletrajzomat minden egyéb szükséges kiegészítővel. Ha megengedi, hadd mondjam el, hogy azok az üzleti partnerek, akik eddig együtt dolgoztak velem, azt mondták, hogy mindig számíthattak a megbízhatóságomra, tudták, hogy ismereteimet, információimat korlátozásmentesen a javukra adtam át, és tudták, hogy rám problémás helyzetekben is számíthatnak.” Így tudod ugyanis saját magadat eladatni a referenciákkal.

Egy munkahelyi felvételi beszélgetésen egy fiatalember bemutatja az önéletrajzát. Az interjún szóba kerül, korábban mivel foglalkozott, miért szeretne a céghez jönni, majd a cég tulajdonosa megkérdezi tőle, fel tudná-e sorolni azokat a nagyobb cégeket, szervezeteket, akikkel mostanában kapcsolatban volt. Erre a fiatalember azt feleli: “Igen, ilyen az adóhivatal, a vámhivatal, és tegnap voltam a rendőrségen is.”

Ha a referenciákat megfelelő módon csoportosítod, testre szabhatod a szolgáltatást, és így növelheted az értékét.

Megkerestek Szlovákiából, hogy tartsak egy ugyanolyan tréninget, mint amilyet Magyarországon tartottam, polgármestereknek. Miután leültünk tárgyalni, a partner elmondta, hogy akkor tudunk megállapodni, ha megegyezünk az árban. Elmondtam, ha ugyanazt a minőséget szeretné, ami a magyar polgármestereknek rendkívül hasznos volt, az ugyanannyiba fog kerülni. Miután sokallta az árat, elmondtam, hogy ez az egész program pontosan rá van szabva, és arról szól, ami az ő problémájára a megoldás, akkor tulajdonképpen miért gondolja, hogy más áron fogom neki ajánlani, mint másnak. Azt felelte, lehet, hogy tévesen gondolkodott. Kért egy kis türelmet, kiment a szobából. Öt perc múlva visszajött, és elfogadta az ajánlatot.

3.800 Ft
Vásárlási folyamat

Belépés – Regisztráció

Web áruházunkban regisztráció nélkül vásárolhatsz. Adataidat a megrendelési folyamat végén a megrendelő űrlap kitöltésénél adhatod meg.

Böngészés – Kosárba helyezés

Oldalunkon a különböző termékkategóriák között böngészve egyenként kosárba helyezheted a kiválasztott termékeket.

Kosár tartalma – Megrendelés

A kiválasztott termékeket – az ár és a szállítási költséggel együtt – az oldal tetején látható Kosár ikonra kattintva bármikor megtekintheted.
A vásárlás befejezéséhez kérlek, töltsd ki a Vásárlói Adatokat.
Az űrlap alján a Megjegyzés mezőben üzenhetsz nekünk. Vásárlásodat a Megrendelem gombra kattintva véglegesítheted.

Megrendelés visszaigazolása – Fizetés

A megrendelést követően egy automatikus e-mailt küldünk részedre, mely a megrendelésed beérkezését jelzi. A termékek kiszállítási díja csomagonként 1.095,- Ft + Áfa (1.390,- Ft), melyet a csomag átvételekor tudsz rendezni.

Hamarosan lehetőség lesz banki utalásra, illetve bankkártyás fizetésre is.

Szállítás futárszolgálattal

Csomagodat a megrendelést követő 2-5 munkanapon belül a Sprinter Futárszolgálat szállítja ki, hétköznapokon 8.00 és 17.00 óra között. A kiszállítás napján, a futár telefonon értesít a szállítás várható idejéről. Ezért kérünk, olyan címet és mobilszámot adj meg, amin napközben elérhető vagy. A Megrendelő űrlap alján a Megjegyzés mezőben beírhatod a futárnak szóló információkat is. Amennyiben a futár nem talál a megadott címen, úgy másnap ismét megkísérli a kiszállítást. Kétszeri sikertelen kézbesítést követően a csomag visszakerül hozzánk. Ezt követően azt csak ismételt szállítási költség terhe mellett tudjuk újra elküldeni.

Termékgarancia – Jótállás – Csere

Lehetőséged van a törvényi keretek között elállni a vásárlástól. A terméket a kézhezvételt követő 8 munkanapon belül visszaküldheted részünkre, mi visszaküldjük a pénzt. Amennyiben hibás, sérült termékkel találkozol, azt kérlek, juttasd vissza részünkre, és újat küldünk helyette.